【一個文夭壽夭壽長的偽邊譜阿四周記：其實是上次說的那個文。真的非常長，朋友們要點入請三思。】

上個週日，一位朋友帶著他朋友來邊譜找阿四，因為這位朋友的朋友想要開書店。和朋友的朋友以及朋友的先生稍稍聊了一下，知道他們是認真的（因為該做的功課，諸如確定地點、聯繫可能進貨管道、設定未來營運模式等，他們都已經先做了）。於是，當他們問一些相關的開店問題時，阿四也就直言而口無遮攔了。回家後仔細想了一下，覺得這些對話或許可以做點記錄，說不定以後有人用得到，所以在此稍微做點整理。當然，這些意見都屬阿四個人的看法，其中不免有些個人的偏頗。若覺得有用的當個參考就好，別忘了不同的店不同的經營者，每個人想做的也不同，若誤以這些意見當圭臬，哈，盡信阿四不如殺了阿四算了。

好吧，不說廢話。第一個問題是：該跟誰進貨？

朋友的朋友詢問了一般經銷商，也問了出版社，此外還有友善書業合作社。他們想或許一開始先跟幾家出版社叫書（因為這些書他們比較熟悉），等之後上了軌道也較略具規模，再跟經銷商叫書，或是加入合作社。簡單說（啊，這是阿四自己歸結，不是他們說的），就是先透過樂意合作的出版社進一批自己熟悉想推的書，有了銷售量之後再來跟經銷商擴充進貨的種類。

唉，可惜阿四知道出版社供書雖然價格稍微低一點，但多數卻得買斷。所以阿四自己的第一條開店準則是：除非是貨未進就已先賣出去，否則在沒有無聊的錢可以賠之前，絕不採任何買斷的動作。也就是說，若一本書需買斷才能進，那除非是原本就打算要贊助出版者，否則阿四寧可不賣。

好吧，阿四的重點其實是，我們很容易浪漫地想像，我們熱情地對上門的客人介紹一本書有多棒，最後客人感動了，於是非常開心地把這書買下來。然後就這樣一個一個不辭辛勞地推，最後我們就可以把進來的那些我們覺得很棒的書賣光光。有沒有可能呢？有，但這種模式大抵阿四會建議書店要開在人潮多的遊玩場所就是（喔，或者有能力，就把自己變成遊玩場所）。

而如果不是遊客眾多的地方，我們的客群就會有一定的限制。而他們買不買你的推，嗯，那恐怕就有待商榷。第一個原因是我們感興趣的不一定是客人感興趣的；第二個原因是對初開店的人來說，想推的書大多是自己看過的。但有發現癥結嗎？我們看過的意謂著已經出版至少一點時間，也就是說有興趣的人可能很多都已經買了呀。

但總還有人沒買，這就是推書的作用，不是嗎？是的，但不得不說的是，在一般獨立書店的狀況裡，推書有效通常不來自書本身，而是來自客人對推書者的信任或偏愛。但不管何者，它都需要時間讓彼此熟悉。所以，除非是明星一般的等級，否則我們就沒有理由期待別人一開始便伸手擁抱你。更何況，如果我們一開始就是推自己想推的，而不去思考顧客們的需求是什麼，那麼說誇張一點，就是我們期待別人在乎我們，可我們卻不在乎他們。是囉，明星自然有追隨者，無需我們操心。但作為一般老百姓的我們，很多時候或許不是我們熱忱不足或能力不夠，好人總是自以為是，相信大家明白單純的說服有多麼困難。喔，當然，在獨立書店被炒得熱烘烘的現在，透過媒體的興波助瀾，我們也是有機會把自己培養成在地小明星。再透過一些叫賣行銷手法，業績也是很有機會翻紅。而如果你期待朝這條路走，嗯，那這篇文對你來說就是十足的廢文，抱歉浪費了你的時間。而如果我們還是堅持自己那微不足道的理想，那麼，也許這廢文還是可以加減看的。

是的，每一個區位的顧客屬性是不同的，而這些屬性只能用嘗試—錯誤的方式來了解。我們得不斷地進來各種書籍，藉由購買了解顧客的閱讀取向。然後再透過這些取向，試著提升或擴展他們的閱讀內容。就如同阿四曾說過的，作為一家書店，其實百分之八十不過是客人的取貨點（他們來取得自己想要的），剩下的百分之二十才是我們推介的空間。是囉，每個人當然都有選擇只做那百分之二十的權利，但如果我們期待推展一些什麼，而不是聚集同好，那麼我們不讓那百分之八十得到一點機會，人們又為何要給這百分之二十機會呢？

所以，認真進各式各樣的書，除非我們真覺得那書我們不想賣（是吧，獨立書店對書應該有某種文化判斷力，而不是僅憑市場或個人喜好，這向來不正是之所以稱為「獨立書店」的理由嗎）。就如同阿四常說的，有些書（大抵都是我們想推的書）擺一本就可以賣很久。因此，當我們對市場還沒有認識之前，貿然進一堆「想賣的書」可能就有點冒險。而如果這些書又剛好是買斷的，那我們就無法把它們換成現金再去進新的貨。然後，客人一次來兩次來發現你的店都是同樣的一些書，他們就很容易失去再來的興趣。真的真的，別把退書當作一件羞恥的事，書的毛利之所以這麼低，就是因為經銷商負擔了這些運送的費用啊。

好了，這樣大家應該明白，為何阿四在聽朋友的朋友說完之後，建議他們進貨方式或許要倒過來。先跟一般經銷商或合作社訂書，這樣進貨的內容才能豐富一點。然後，等哪天真抓準了自己書店賣得動、賣得好的，要跟一些出版社直往再去直往。好吧，我們當然可以選擇不要那麼無情地過河拆橋，但那總是過河之後的選擇。還沒過河就直接捨棄可以幫忙的橋，嗯，那你的荷包可能得大一點，挖出裡面的錢變空氣，這樣或許過得去。

嗯，關於這個問題的最後，還有一個重要的理由。當我們跟出版社直往，能訂的書就很有限。有限訂單就容易耽擱（廠商總是會要求一定金額以上才會出貨的），耽擱就很容易造成顧客的不悅。透過經銷，這個出版社訂兩本，那個出版社訂三本，很快就可以達到這個金額要求。是吧，還是再強調一次，再好的折扣東西賣不出去都無濟於事，所以，開店初期，就先別管利潤吧，建立起客人來店買書的習慣之後，再來考慮這事也不遲呀。

唉，話真多，幸虧解決第一個問題後，接下來的就簡單多了。來，趕緊進行下一個，第二個問題是：該使用POS系統嗎？嗯，初期阿四不建議不建議不建議。那怎麼管理進銷存呢？

是吧，坦白說這可能是初開店者的困惑，因為它好像是書店的基本配備。但或許我們可以仔細來想想，就一家「獨立書店」來說，它現實上的作用何在呢？

嗯，先估一下書店預計有多少書吧。不知道可以放多少？好吧，量一下書架，通常平均一本書的厚度約為2公分（其實現在可能多一點點，但沒關係，就以2公分計），所以一個80公分寬的書架，一排可以陳列40本。若書架有七層，那就是280本（其他就以此類推嘿）。假設店裡有10個書架，那就是2,800本。加上平台陳列，總數就大略抓個3,000。好囉，若是純粹販售新書，3,000本的成本估計需八十多萬，猜想很多獨立書店應該是沒準備這麼多錢的（這個只是書錢，還不包含店內裝潢與設備喔）。嗯，邊譜有一、二樓，存放的書估算起來大概是六千多（意思就是邊譜光是書的成本就接近200萬），依此，大家可能容易想像一點。

然後預計平均一天可以賣幾本呢？10本？20本？至於進貨，除了售出補書外，新書要進多少種，每種新書該進多少本（補書部分通常是賣一本補一本即可，當然有些書就不補了，因為得把空間留給新書）？嗯，這個就看各家店自己的工作能量。總之，退書保持在進書的三成左右（是金額，不是本數），大抵就沒太大問題（至於另外七成，喔它不是拿來堆庫存，而是要賣掉的。這樣店裡的存貨才不會步步高陞嘿）。

好囉，3,000本記不得嗎？嗯，是囉，若是給一個三千本書的書目，我們還真的有點難記。但別忘了，未來我們得天天在店裡，跟這些書大眼瞪小眼。除非店主真的有過目即忘的功力，否則其實很難記不住（事實上別說書名了，連書長什麼模樣、放在哪裡，大概也都清清楚楚。也因此，必須附帶一提的是，庫存書最忌裝箱。裝進箱子的書，除非在箱子外特別標記裡頭有什麼，否則很快我們就忘光光）。而萬一要是還記不住，嗯，那阿四會建議就放棄做（獨立）書店這條路。到底，一家書店主人對自己店裡有什麼都不清楚，那跟連鎖店有什麼差異呢？

庫存之外，說實在的，每天賣個幾本書，一個月進個幾件貨，大抵人腦都夠用，小學程度的數學也就很能應付。那麼，把一個這麼小規模的營業放進一個龐大的POS系統到底要做什麼？是囉，它管理進銷存，如果我們每一種新書的進貨量都是幾十起跳，銷售又如行雲流水一般，那可能真的得靠它幫忙，而若都是三本兩本，那真的不必小用大才。是吧，多數的我們也不過就是「家庭手工業」，又何必弄個複雜的東西來增添自己麻煩。

那所以POS系統無用？噢，不是這樣的，剛說了如果進大銷大庫存量多（有時也因為有工作人員在輪替），就會有需要；而另一個需求點是連結收銀機發票。這樣，應該就很可以估計，什麼時候需要使用它了（那賣二手書的應該就有需要了吧？嗯，二手書部分阿四不熟，不敢亂說，交給其他人了嘿）。

第三個問題是⋯⋯喔，第三個不是問題，而是過去以來阿四經常聽到的想像：希望能經營社區，和在地形成串連。

嗯，想像不是做夢，所以它不是沒有可能。而阿四想說的是，期待和在地形成串連，希望去經營它，首先需要的恐怕不見得是理想，而是我們進到這個地方到底能給在地的人什麼。

好吧，這個其實在第一個進貨問題時已經大致說過了。是的，對於有心經營在地的人來說，書當然只是提供「服務」的項目之一，但說實在的，如果我們存在在一個地方的理由是書店，那麼若連這部分都沒能做好，又要人們如何相信我們可以做好其他的部分？記得以前去講關於開書店的事，我總會請大家自問，你想做的事有什麼是非弄個書店做不到的事呢？如果沒有，又何必淌這個渾水。的確，書是個好媒介，因為不管我們關注什麼事情，都會有相關的書籍。但如果一家書店裡只有老闆在乎的議題，這可能比較符合作為同溫層的聚集場所，而不是在地經營的想像吧。

嗯，是吧，對阿四個人來說，書店存在的特殊價值並不是打造，而是攪動：攪動那一池子表面的河蟹。不過關於此，不在這次的對話裡暫時也不急著陳述，就留作遐想的題材吧。唯一要說的是，就算要攪，也需要對象，也需要經營。所以，不管我們是否有自己的抱負，先透過書（我指的是他們想要的書，而不是我們想賣的書）和在地建立起關係，各式各樣的書、各式各樣的關係。如此，一段時間之後（估計大概就三到五年），也許我們真能串連些什麼。噢，是的，這種經營當然很笨，比不上打造書店的名氣跟形塑店主的魅力。但相信你明白這之間的差異，剩下的，也無需阿四多廢言了。

唉，莫名其妙就寫了四千字（還沒有稿費，真慘），然後覺得好像其實什麼也沒講清楚。但也就這樣了吧，等之後若有別的契機讓阿四有再說的衝動，那時再想辦法有條理地好好說吧。